Управление Ассортиментом¶

#Категорийный менеджмент
#Матрица закупок
#Приоритеты
#ABC и XYZ анализ

Категорийный менеджмент¶

Категорийный менеджмент - система управления ассортиментом, в основе которой лежит выделение в структуре ассортимента товарных категорий с последующим управлением ими как самостоятельными бизнес-единицами.

Основные принципы КМ:

• Разделение всего ассортимента на товарные категории опираясь на
  психологические аспекты совершения покупок.
• Рассмотрение каждой товарной категории как мини-предприятия со
  своим бюджетом, ценообразованием и т. п.
• Определение ролей категорий.
• Определение ролей отдельных товарных позиций в рамках категории
  (маркерные товары).
• Разработка стратегии категории.
• Разработка тактики категории

Когда нужен КМ:

• Недостаточный рост товарооборота и (или) валового дохода.
• Отток покупателей или недостаточное их увеличение.
• Отсутствие баланса в ассортименте.
• Отсутствие товара на полках в вечерние часы и выходные.
• Неосознанная неудовлетворенность ассортиментом.
• Сильная конкурентная среда.
• Низкая эффективность промомероприятий.
• Расширение бизнеса и организация нового формата.

Основные цели КМ:

• Рост продаж категории в денежном и натуральном
  выражении.
• Сокращение показателя отказов покупателям по категории.
• Увеличение прибыльности категории.
• Уменьшение товарных запасов пот категории.
• Облегчение процесса выбора для покупателя за счет
  сегментации и навигации в категории.
• Создание нового имиджа категории.

Сложности разделения ассортимента на товарные категории

• Создание единой классификации и правил распределения
  товаров в ту или иную товарную категорию.
• Ведение справочника товарных категорий на постоянной
  основе.
• Проверка и контроль на корректность заполнения и
  ведения справочника – для реализации процедуры нужен
  сотрудник с фарм.образованием , как следствие –
  необходим:
• Дополнительный человеческий ресурс, ответственный за
  данную работу.
• Автоматизированные инструменты по созданию и
  ведению товарных категорий.

В АналитФармация предусмотрена возможность создания товарных категорий, в Личном кабинете аптеки, в разделе "Настройки по складу" - "Товарные группы". И после того, как группы будут созданы можно будет вести анализ деятельности, оперируя товарными категориями, т.е. во всех отчетах Вы сможете получать информацию не просто по товару, а по выбранной категории товаров.

Как создавать товарные группы описано подробно в разделе Настройки по складу

Матрица закупок¶

Функционал «МАТРИЦЫ» будет Вам интересен при решении следующих или схожих задач:
- в вашей аптеке существует строгий ассортимент препаратов, за рамки которого Вы не можете выйти при заказе;
- в вашей аптеке существует список препаратов, которые Вы имеете право заказать только на своем складе или складе определенного поставщика, а заказ у сторонних поставщиков не желателен;
- в вашей аптеке существует список препаратов, которые Вам нельзя заказывать ни у кого из поставщиков;
- каждый раз при формировании заказа Вы сверяетесь со списком разрешенных/запрещенных к заказу препаратов, чтобы исключить ошибку

Функция МАТРИЦЫ позволит вам формировать необходимый аптечный ассортимент.

Входные параметры, которые необходимы от Аптеки для реализации данного функционала:

Ассортимент (ассортиментный прайс-лист)
Cправочник товаров, в котором будет перечислен весь ассортимент аптеки. Этот справочник является основой и необходим для распознавания (сопоставления) позиций каталога аптеки с каталогом системы АналитФармации.
Ожидаемые поля:
1. Наименование и форма выпуска препарата.
2. Наименование производителя.
3. ОКП (если ОКП неизвестен-поле оставлять не заполненным)
4. Код наименования товара в вашей системе
5. Код производителя в вашей системе.

Список ОКП
Файл, содержит в себе структурированный перечень кодов ОКП, в максимально охватывающий всю номенклатуру товаров, которую можно продавать в аптеках вашей сети.

Белый/Черный список
Cписок товаров разрешенных/запрещенных для продажи в вашей аптеке.
Ожидаемые поля:
1.Наименование товара и форма выпуска.
2.Наименование производителя.
3.Код наименования товара в вашей системе
4.Код производителя в вашей системе.
Примечание: Пустое значение в Поле производитель/код производителя характеризует разрешение/запрет всех производителей данного товара.
Если производитель не распознан системой АналитФармация, позиция никак не воздействует на предложения, доступные клиенту.

Обязательным условием является систематическая способность предоставлять Аптекой свой Ассортимент/Каталог и минимум один разрешающий/запрещающий список.
Все позиции списков должны быть каталогизированы.

Списки препаратов, с которыми осуществляются какие-либо действия делятся на 2 типа:
- Белый – действия применяются на препараты не входящие в данный список
- Черный – действия применяются на препараты входящие в данный список

В случае использования списка ОКП, к результатам, полученным применением Белого списка, добавляются предложения, указанные в списке ОКП, причем помимо предложений, выбранных с использованием кода ОКП из Ассортимента Аптеки, добавляются предложения из прайс-листов поставщиков, имеющие совпадения по коду ОКП, указанных в Списке ОКП.

Возможные действия с препаратами, выходящими за рамки белого списка.
1.Удалить предложение - препарат, не вошедший в список разрешенных препаратов не попадет в программу АналитФармация (не отобразится).
2.Выводить предупреждения - программа АналитФармация выдаст предупреждение о том, что препарат не рекомендуется к заказу, но позволит заказать препарат.
3.Запретить заказ-позиции отобразятся в программе АналитФармация красным цветом и набор количества препаратов/заказ станет невозможным.

Возможные действия с препаратами, входящими в черный список.
1. Удалить предложение - препарат указанный в черном списке будет удален и не попадет в программу АналитФармация.
2. Выводить предупреждения- программа АналитФармация выдаст предупреждение о том, что препарат не рекомендуется к заказу, но позволит заказать препарат.
3. Запретить заказ-позиции отобразятся в программе АналитФармация красным цветом и набор количества препаратов/заказ станет невозможным.

Возможны варианты работы только белого, только черного списка, либо их сочетания.

Для каждого из списков можно выбрать поставщиков, к предложениям которого действия применяться не будут.

Приоритеты¶

Для достижения экономической цели в ассортименте любой аптеке присутствуют особые группы, категории или просто перечни товаров, обладающие определенным приоритетом при совершении продажи, например:

- Товары собственной торговой марки

- Товары, участвующие в акциях

- Товары по маркетинговым договорам и др.

Каждая из таких групп включает в себя многочисленный перечень товаров, который так или иначе необходимо «держать в голове» и помнить каждому первостольнику. Учитывая такой огромный объем информации не всегда становится возможным совершить «правильную» рекомендацию.

Соответственно, для того, чтобы оптимизировать работу первостольников, выполнять определенные условия и планы продаж, отслеживать динамику продаж, создавать отчетность - аптекам просто необходим специальный инструмент, помогающий выполнять поставленные задачи первостольникам и руководителям аптек.

Одним из таких инструментов является назначение приоритета товару или группе товаров. Сделать это можно в справочнике приоритетов (раздел Склад - Справочники - Справочник приоритетов).
На странице справочника предусмотрены кнопки - Добавить, Редактировать, Удалить. Для назначения приоритета товару необходимо нажать кнопку "Добавить" - появится окошко для выбора товара. Выбираете адреса/адреса, где будет отображаться информация по приоритету товара, далее сам товар, производителя и прописываете числовой приоритет (число от 1 до 10)

Вот так приоритет отображается на кассе:

ABC и XYZ анализ¶

для просмотра в полноэкранной версии перейдите по ссылке:

http://youtu.be/xah3y-l7_z0

ABC-анализ - это отчет по сумме маржинальности в разрезе стоимости ( что приносит наибольший доход в деньгах)
XYZ- анализ — отчет в разрезе количества товара, который больше всего продали, формируется от общего количества продаж, 5% - от общего количества товаров — Х
15% - Y, 80% - Z

Что такое АВС и XYZ анализы

Что такое АВС анализ?

АВС – анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС- анализ основан на правиле Парето (еще его называют «20» на «80»). Согласно этому правилу, 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС- анализ выглядит следующим образом:
10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;
15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;
75% позиций ассортимента (группа С) дает 5% товарооборота.
Используя это правило весь ассортимент аптеки можно разделить на группы по степени важности.
Группа А – очень важные товары, они всегда должны присутствовать в ассортименте аптеки. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары;
Группа В – товары средней степени важности;
Группа С – наименее важные товары. Это претенденты на исключение из ассортимента, товары-новинки. При заказе таких товаров нужно подходить с особым вниманием.
Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. От этого зависит, какие параметры необходимо выбирать. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров необходимо выбрать объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров необходимо выбрать коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбрать коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Имея данные АВС-анализа, делается вывод о необходимости оптимизации товарного ассортимента. При всех многочисленных плюсах, существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания спроса на товары. XYZ – анализ это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления.
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в %.
Коэффициент вариации рассчитывается по формуле, в которой участвуют:
- значение параметра по оцениваемому объекту за каждый интервал;
- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа за указанный период;
- число интервалов указанного периода.
В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки.

Что такое XYZ анализ?

Результатом XYZ – анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:
Категория Х – В нее попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Группа товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
Категория Y - В нее попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Группа товаров, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования. Они требуют к себе большего внимания. Больше вероятность допущения неликвидов и дефицита.
Категория Z - В нее попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Группа товаров с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос является просто нереальной задачей.
XYZ – анализ в фармацевтических предприятиях рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем наиболее интересны сезонные аналитические периоды.

Основные характеристики XYZ-анализа.

XYZ-анализ – это способ исследования и прогнозирования постоянства реализации тех или иных групп лекарственных препаратов.

По завершении процесса работы с данными, модуль аналитики программы для аптек выдаёт информацию по трём группам товаров:

1. Группа лекарственных средств X – продукция, которая имеет самые постоянные показатели продаж, независимо от сезонных колебаний или других факторов. Нетрудно предугадать приблизительную статистику продаж этих препаратов в будущем.

2. Группа товаров Y – показатели сбыта этих лекарственных препаратов несколько изменчивы. Предугадать их сложнее, однако можно приблизительно сказать о временах года или сезонах, когда эти лекарства могут иметь популярность.

3. В последнюю группу товаров, Z , входят лекарственные средства со скачкообразным, очень изменчивым потреблением. Предсказать время, когда препарат может быть удачно реализован очень сложно. Причиной, по которой какой-то препарат находился некоторое время на пике популярность, а потом резко потерял покупателей, может быть рекламная акция.

Таким образом, стабильность продаж препаратов первой группы, Х, составляет от 85% до 95%. Постоянство продаж во второй группе, Y, составляет от 85% до 50%. Третья группа, Y, находится далеко от первой и второй в показателях неизменности продаж. Прогноз покупательского спроса для нее невозможен из-за случайности и неустойчивости продаж.

Для чего используется XYZ-анализ?

Выбор лекарственных средств для закупки.

Перед тем, как решить, какими препаратами нужно снабдить аптеку, проводится XYZ-анализ в программе для аптеки с целью выявления групп лекарственных товаров с наименее постоянными продажами. Таким образом, перед заказом товара руководитель аптеки может исключить из списка необходимых для аптеки лекарственных средств те, которые находятся в группы Z, увеличить покупку препаратов из группы X.

Характеристика оборачиваемости.

У препаратов, попавших в группу X высокая оборачиваемость. Для таких лекарственных средств можно разработать специальные дисконты и скидки в программе для аптек, так как именно эта группа лекарственных средств принесёт больше доходов при применении программы скидок и бонусов. С другой стороны на лекарственные средства из группы Z не рекомендуется ставить скидки или понижать цены – это не подействует на покупательский спрос.

Как часто следует проводить XYZ-анализ?
Проведение XYZ-анализа рекомендуется раз в три месяца. Возможно использование этого вида анализа как раз в квартал, так и посезонно.

Отчеты формируются автоматически, нужно только выбрать период (и при необходимости адрес). Доступные действия:
Печать, Экспорт
Примеры отчетов

АВС анализ:

XYZ анализ: